English
Mapa serveru
Kontakt Vstup pro členy
Výběr makléře
Zpravodajský portál o pojištění a pojistném trhu
Partner AČPM a ankety Pojišťovna roku
Zlatá koruna
AČPM je odborným partnerem soutěže Zlatá koruna
 
Jak postupovat při výběru pojišťovacího makléře

Doporučení podnikům a firmám

V roce 2015 bylo v registru České národní banky zapsáno celkem 793 pojišťovacích makléřů (jak právnických, tak fyzických osob). Při výběru makléře má každý samozřejmě možnost volit z této kompletní množiny, Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM) může ovšem doporučit pouze výběr ze svých členů, jejichž kompletní seznam najdete zde .

Proč využít služeb pojišťovacího makléře?

Pojišťovací makléř má potřebné odborné znalosti, které jsou ze zákona přísně prověřovány a zároveň zná nabídku pojistných produktů přinejmenším většiny pojistitelů působících na trhu. Umí na základě svých znalostí a odborných zkušeností posoudit, které pojistné produkty jsou nejvhodnější pro krytí rizik, které podrobně zjistí a analyzuje u svého klienta. Takovou kombinaci schopností a znalostí nelze předpokládat u vlastních zaměstnanců podniku či firmy.

Lze sice také volit cestu přímého pojištění u vybrané pojišťovny bez zprostředkovatelské služby makléře, v tom případě ovšem klient nemá možnost srovnání s pojistnými produkty konkurenčních pojistitelů a tím ani volbu optimálního pojistného programu. Na vyspělých pojistných trzích je úloha makléře pro podnikovou a firemní klientelu naprosto samozřejmá a nezpochybnitelná.

Pojišťovací makléř analyzuje všechna klientova rizika a vypracuje rizikovou zprávu. Navrhne a zdůvodní klientovi výběr pojišťovny, případně pojišťoven, které shledá za nejvhodnější pro upsání zjištěných rizik a s jeho souhlasem předá všechny podklady pojišťovně, která vypracuje návrh pojistné smlouvy. Jakmile ji klient podepíše, přechází na makléře péče o to, aby pojistná smlouva po celou dobu platnosti odrážela skutečný stav a aby byla případně upravována v závislosti na proměně rizik. V případě škodní události je makléř zástupcem klientových zájmů vůči pojišťovně a dbá na to, aby pojišťovna splnila své závazky vůči klientovi bez prodlení a v patřičném rozsahu.

Výběrové řízení na pojišťovacího makléře

Při výběru makléře se vyplatí učinit si srovnání (pokud si ovšem nevyberete makléře na základě důvěryhodného doporučení o jeho kvalitním servisu). Je třeba vycházet z požadavku, aby schopnosti, zkušenosti a kapacita makléřské společnosti byly úměrné rozsahu rizik a pojistnému zájmu klienta. Drobnějším podnikatelům může poskytnout zcela adekvátní servis i malá makléřská firma nebo makléř – fyzická osoba. Rozsáhlý průmyslový objekt bude jistě vyžadovat péči makléřské společnosti s dostatečným odborně technickým zázemím.

1. kolo – písemná prezentace makléřských firem

Vybrané makléře oslovte se žádostí o písemné předložení základních informací o jejich firmě a o představu toho, co by pro vás mohli dělat. V poptávce je vhodné stručně představit vaši firmu, uvést její velikost (obrat, aktiva), druh činnosti, počet a druh používaných vozidel (vlastních, na leasing), adresy poboček, dosud uzavřené druhy pojištění a celkové pojistné za rok, odkaz na www prezentaci firmy a připojit výroční zprávu či brožuru o firmě.

Od makléřské firmy si v písemném požadavku vyžádejte základní informace, které by měly obsahovat hlavně tyto údaje :

a) název, IČ, adresa, zástupce pro jednání + kontaktní údaje
b) číslo registrace MF ČR, limit pojištění profesní odpovědnosti a spoluúčast
c) stručnou historii - kdy a jak firma vznikla, kdo ji založil a co dělal před tím
d) počet zaměstnanců a případně i smluvních spolupracovníků
e) výkony za poslední rok (objem zprostředkovaného pojistného)
f)  vybrané reference
g) další důležité informace dle uvážení makléře 
    (např. specializace na určité oblasti apod.)
h) kopie dokladů:

-     výpis z OR (jen u právnických osob)
-     registrace makléře z MF ČR
-     certifikát o pojištění profesní odpovědnosti nebo pojistnou smlouvu
-     osvědčení o členství v AČPM, pokud je členem

Podle čeho hodnotit první kolo?

Je možné se orientovat hlavně podle profesionality vypracovaných dokumentů, kvality prezentace firmy na internetu, návrhu činnosti a služeb makléře, toho zda je makléř schopen zabezpečit požadovaný rozsah služeb a na druhé straně, zda jste pro něj zajímavý klient, výše jeho pojištění odpovědnosti, členství v profesní organizaci a referencí (zkušenost se srovnatelnými zákazníky).

2. kolo – osobní prezentace makléřských firem v užším výběru

Osobní prezentace jednotlivých uchazečů by měly proběhnout krátce po sobě, aby je bylo možno reálně porovnat, a proto také by se jich za vaši firmu měly zúčastnit vždy stejné osoby.

Účelem těchto osobních prezentací by mělo být zjištění:

- jak makléřská firma funguje (vznik, historie, vnitřní organizace apod.)
- jak bude probíhat vzájemná komunikace s vámi jako klientem
- s kterými pojišťovnami se makléři nejlépe pracuje a proč
- která osoba se o vás konkrétně bude starat
- jak bude zajištěn servis při nepřítomnosti kontaktní osoby
- jaká je filozofie makléřské firmy při návrhu pojistného programu
   (na co dává důraz a proč)
- zda se firma na něco specializuje a jaké má výsledky
- jak dokáže definovat svůj přínos po klienta
- ukázky práce (např. vzorová riziková zpráva,
   vzorová zpráva o výběrovém řízení apod.)

3. kolo

Pokud se po prvních dvou kolech ještě stále rozhodujete mezi 2 – 3 makléři, zadejte jim vypracování analýzy vašeho stávajícího pojištění a návrhu koncepce nového pojistného programu.

Zavažte je smlouvou o utajení předaných informací a o vypracování analýzy a předejte jim kopie pojistných smluv. Účelem analýzy ovšem není kontrola pojistných částek. Návrh nového programu by neměl obsahovat nabídky pojišťoven, nýbrž makléřovo doporučení co, jakým způsobem a proti čemu pojistit a naopak co a proč nepojišťovat. K vypracování analýzy je zapotřebí dvou týdnů, u větších podniků i více. Z vypracovaných zadání a jejich následné prezentace již zcela určitě lze vybrat toho nejvhodnějšího pojišťovacího makléře.

Vybrali jste si makléře – a co dál?

Vybraný makléř by měl být následně vyzván k předložení návrhu smlouvy o vzájemné spolupráci (mandátní , zprostředkovatelská apod.), kde jsou stanoveny povinnosti a práva obou stran. Je v ní vhodné stanovit i způsob případného ukončení vztahu s makléřem, zpravidla to bývá možnost vzájemné výpovědi k výročí hlavní pojistné smlouvy, v případě vážných porušení povinnosti pak pochopitelně kdykoli. Spolu s uzavřením smlouvy je obvyklé vystavit makléři plnou moc k zastupování. Tou je makléř povinen se prokazovat při jednání s pojišťovnami jako váš zástupce.

Výběrové řízení na pojišťovnu vede již váš makléř

Velkým nešvarem je výběrové řízení „na makléře a na pojišťovnu“. Zákazníci si totiž v takových případech nejsou vědomi toho, že zcela zbytečně a nadměrně zatěžují pojišťovny, které na stejné poptávky dělají stejné nabídky, a dopouštějí se elementární chyby tím, že za nejlepší pojištění považují nejlevnější pojištění. Mnoho solidních makléřů odmítá se takovýchto „výběrových řízení“ zúčastňovat.

Makléř, který je vybrán, aby realizoval vaše pojistné potřeby, musí získat všechny potřebné údaje pro vypsání výběrového řízení na pojistitele. Je to poměrně náročná a pracná záležitost, zejména při velkém rozsahu majetku, nemovitostí a aut. V této fázi potřebuje makléř při získávání dokumentů maximální podporu mnoha lidí ve vaší firmě, jimž je třeba vysvětlit, že pro návrh dobrého pojištění a získání co nejlepších podmínek od pojišťoven jsou tyto údaje nezbytné.

Po přípravě podkladů pak makléř osloví vaším jménem pojišťovny, které jste si předem vzájemně odsouhlasili jako vhodné pro pojištění vaší firmy a vyzve je k předložení nabídek na takovou strukturu pojištění, kterou jste spolu s ním sestavili. Proběhne několik kol jednání mezi makléřem a pojišťovnami a nakonec vám makléř předloží přehled nabídek spolu s jejich analýzou a vlastním doporučením a zdůvodněním, proč a jak uspořádat váš pojistný program.

Předložené nabídky lze upravovat jak po stránce rozsahu krytí, tak spoluúčastí apod. Makléř jako váš poradce je povinen vám podat veškerá vysvětlení a zdůvodnění. Poté připraví návrhy textů pojistných smluv. Některé věci je možné s pojišťovnou ujednat jinak, zejména jste-li velký klient a jedná-li se o komplikovaný či speciální produkt. Na druhé straně je nutno vzít v úvahu, že určité standardní produkty a ujednání pojišťovny změnit nemohou - jsou totiž dále vázány svými zajistnými smlouvami. Nakonec makléř připraví originály smluv k podpisu a váš nový pojistný program je na světě.

Cena makléřovy práce

Odměna makléře je hrazena pojišťovnami jako součást jejich obchodních nákladů. Pokud se však z jakýchkoli důvodů rozhodnete neuzavřít své pojistné smlouvy prostřednictvím makléře, který provedl výběrové řízení a připravil pro vás všechny podklady (přičemž jste vůči makléři nevznesli v této fázi spolupráce žádné výhrady), počítejte s tím, že bude třeba uhradit makléři odměnu, která zpravidla odpovídá jeho provizi, kterou by jinak obdržel od pojišťovny. Je vhodné tento případ upravit předem ve smlouvě a stanovit pevnou cenu, kterou v tomto případě zaplatíte makléři za jeho služby.

Úhradu od klienta si vyžadují nadstandardní úkony a poradenské zakázky. Mezi ně patří i podrobný rozbor pojištění (nezaměňovat s úvodní analýzou z 3. kola výběrového řízení), který hodnotí i pojistné částky nemovitého a movitého majetku, zabezpečení, vztahy s dalšími subjekty a poskytuje řadu výstupů. Cena takové zakázky se v závislosti na rozsahu majetku a počtu lokalit firmy může pohybovat v řádu desítek až stovek tisíc Kč.


Pojišťovna Roku

Podívejte se na videozáznam z našich akcí:

Jubilejní konference k 20. výročí založení AČPM (březen 2014)
Makléřské odpoledne a galavečer k vyhlášení výsledků ankety Pojišťovna roku 2013 (květen 2014)
Asociace českých pojišťovacích makléřů, nám. W. Churchilla 2, 130 00 Praha 3, tel.: 234 462 166, fax: 234 463 801, e-mail: acpm@acpm.cz
Copyright © 2005 AČPM.   Všechna práva vyhrazena. | | Webdesign Comin.cz. | Powered by EPUS. | |